Pricing
Plusieurs postes de direction, dont celui de VP Pricing monde chez Orange Business Services (voix, data, IP, applications). Conception de nouvelles stratégies de prix et de programmes d’incentive. Positionnement croisé des offres dans plus de 140 pays. Support aux grands deals, aux appels d’offres et aux prix de transfert. Négociation. Spécification, développement (Force.com) dans Salesforce et déploiement d’outils de pricing innovants (Peer Pricing™), reliant la performance prix aux rémunérations variables des commerciaux. Segmentation et clustering pricing.
CRM
De la définition du plan stratégique de sales operations jusqu’au déploiement et au pilotage de la suite CRM complète (Salesforce™), dont Sales Cloud et CPQ. Marketing automation.
Direction d’un programme de déploiement CRM paneuropéen dans plus de 18 pays. Conduite du changement et programmes de transformation. Postes de VP CRM pour un grand opérateur télécom (B2C) gérant un portefeuille de plusieurs millions de clients, de Directeur Sales Operations Europe pour une société de services B2B et de Directeur Sales Effectiveness pour un éditeur de logiciels / SaaS (top 10).
Performance et réorganisation commerciales. Déploiement des bonnes pratiques. Stratégie commerciale.
Marketing & Stratégie
Large expérience du marketing dans la high-tech, les télécoms et les services. Développement international des gammes voix et opérateurs d’OBS, mise en place de nouveaux canaux de distribution pour une entreprise high-tech de la Silicon Valley, lancement des services DSL haut débit pour un opérateur national et refonte complète de l’offre de produits et services à valeur ajoutée d’un groupe B2B de construction et de services. Plusieurs postes de VP Marketing en France et à l’étranger.
Direction Commerciale
En lien étroit avec le CRM, management de différents profils d’équipes commerciales : sédentaires, terrain et grands comptes, en France et dans d’autres pays européens. Objectifs annuels, refonte des agendas hebdomadaires pour mieux piloter le funnel de vente, de la génération de leads par le marketing automation au nurturing et à la qualification, puis à la gestion du portefeuille et du pipeline, à la négociation et au closing. Création de nouveaux parcours de formation commerciale, dynamique de négociation (avec l’INSEAD), principes de persuasion. Plans de rémunération variable liés à la performance prix et aux objectifs annuels.
Digital et Transformation
Initiateur et pilote de nombreux projets : portails clients web, processus de commande en ligne via un extranet dédié, IoT, programmes de fidélité en ligne, gestion du service après-vente en ligne et hors ligne. Projets e-commerce. Nominé pour le meilleur nouveau site e-commerce de l’année 2009 (FEVAD) et classé parmi les 10 business models e-business les plus originaux de 2010 (Journal du Net).
Transformation
Accompagnement d’organisations de grande taille et internationales dans leurs programmes de transformation, en gestion de projet et en conduite du changement : efficacité des forces de vente, services à valeur ajoutée, IoT, nouvelle gestion de la relation client, interactions clients, communication corporate, positionnement de marque, pricing et plans d’incentive, gestion des grands comptes...